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Conseguir acuerdos óptimos - Leonardelli, Galinsky, Okhuysen, Mussweiler (Artículo)

“…Para conseguir que las negociaciones lleguen a buen puerto es necesario saber lidiar con posturas encontradas con el fin de poder, por una parte, competir y maximizar el interés propio y, por otra, cooperar y maximizar los intereses mutuos. Estas motivaciones ambivalentes presentes en la mayoría de las negociaciones pueden poner a los negociadores ante la disyuntiva de tener que elegir entre negociar duro y arriesgarse a no conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes, o ser más blandos a...

"…Para conseguir que las negociaciones lleguen a buen puerto es necesario saber lidiar con posturas encontradas con el fin de poder, por una parte, competir y maximizar el interés propio y, por otra, cooperar y maximizar los intereses mutuos. Estas motivaciones ambivalentes presentes en la mayoría de las negociaciones pueden poner a los negociadores ante la disyuntiva de tener que elegir entre negociar duro y arriesgarse a no conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes, o ser más blandos a la hora de regatear y arriesgarse a no conseguir los objetivos que se podrían haber logrado." HDBR 164 Enero 2008.

La pregunta clave en las negociaciones es cómo se puede hacer frente a este conflicto al que hace referencia HDBR, y conseguir competir y cooperar simultáneamente. Para ello, los autores reflexionan sobre dos modelos de regulación de los pensamientos, las emociones y el comportamiento, basados en la llamada "Teoría de la Regulación". Se fundamenta en la idea de que las personas se auto-regulan para conseguir el estado deseado, en suma, obtener placer y evitar dolor. Y distinguen dos tipos de personas diferenciadas que dan lugar a diferentes orientaciones estratégicas para alcanzar los estados deseados:

• Las centradas en la PROMOCIÓN, que dedican sus esfuerzos a la consecución de resultados positivos y de sus ideales, y se caracterizan por un estado general de entusiasmo. Son más receptivos a los cambios y generan más hipótesis, pero cometen más errores por comisión. Experimentan alegría tras los resultados positivos, y desánimo tras los negativos.

• Las preocupadas por la seguridad que tienden a adoptar un enfoque de PREVENCIÓN, centrados en las responsabilidades y las obligaciones, caracterizados por un estado general de alerta. Obsesionados por la estabilidad y evitar hipótesis erróneas, tienden a cometer errores por omisión. Experimentan alivio tras los resultados positivos y nerviosismo tras los negativos.

Estas dos orientaciones, a la vista de diversos comentarios que apunta el artículo, no parece que sean excluyentes, es decir, una persona en un momento determinado lo más habitual es que puede estar bajo uno de los dos estados predominantes, pero siempre habrá algo de ambos en nuestra estrategia. Los psicólogos apuntan que estos estados crónicos son frutos de diferentes modelos de educación de los hijos: el enfoque basado en la promoción, va asociado a la ausencia del cariño paterno, mientras que la regulación basada en la prevención se asocia con el castigo como forma de disciplina impuesta por los padres.

En la negociación, es obvio que los resultados dependen en gran medida de los objetivos y criterios que nos marquemos antes y durante la misma, ya que estos fijarán la estrategia y los recursos necesarios. La primera oferta influye de forma decisiva, y, normalmente, cuando las primeras ofertas son agresivas, se obtienen mejores resultados por parte de la persona que las formula. Pues bien, según los autores, el enfoque de promoción puede suponer una ventaja para ambas partes, ya que los negociadores con este perfil lucharán con algo más de agresividad para conseguir sus objetivos, normalmente se fijan más en el precio, llevando la negociación a mejores acuerdos para ambas partes. Y esto aplica tanto en negociaciones distributivas (un solo asunto en negociación), como en negociaciones integradoras (varios asuntos), cediendo en materias menos prioritarias a cambio de obtener el resultado deseado en los asuntos de alta prioridad (técnica conocida como "logrolling").

Adjunto
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