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Contando con los consumidores: Las cuatro D del posicionamiento efectivo (Reseña del libro - Mapas)

Autores: Alice M. Tybout y Brian SternthalDel volume...

Autores: Alice M. Tybout y Brian Sternthal
Del volumen 1 "Máster en Marketing" de la colección "Management DEUSTO"
ISBN: 84-234-2485-5

Posicionamiento, ¿quién no ha oído hablar de este término?, todos estamos de acuerdo en que resulta fundamental ocupar un puesto "destacado y claro" en la mente de nuestros clientes para poder tener éxito, pero, ¿existe algún método que nos facilite esta tarea?

El planteamiento de los autores es que si. El sistema bautizado como "las cuatro D" podría resumirse en otras palabras en:

  • Definición de marca
  • Diferenciación
  • Conexión con metas y valores de los consumidores
  • Defensa de la posición una vez alcanzada

Todo esto sin olvidar nunca a nuestros clientes, o mejor dicho, a la percepción que nuestros clientes tienen de nuestros productos o servicios.

Para ello la propuesta que se nos ofrece, es un proceso elaborado más allá de los sistemas habituales para alcanzar el posicionamiento en el mercado, recordemos: Diferenciarse primero y posicionarse después aprovechándonos de esa diferenciación mediante nuestra marca (evolución lógica, siempre y cuando las cosas hayan ido razonablemente bien).

Lo innovador del sistema que los autores plantean, es que pretende crear un posicionamiento que se apoye en los propios clientes, en sus metas y valores, implicando para ello estos elementos, en la VISIÓN de nuestra empresa.

La propuesta "de fondo" es la técnica del laddering, que aplicada al caso sería ir evolucionando a partir de los beneficios concretos de nuestro producto/marca, hacia otros más elevados, más abstractos (algo parecido a "subir" en la pirámide de Maslow), para, en caso necesario, y tras estudiar las metas de nuestros consumidores, volver a bajar algún peldaño, para retomar el ascenso.

Por último, y a pesar de la obviedad de la fórmula que aparece en el mapa, no está de más recordar que, al final, el valor de nuestro producto para los clientes pasa por su percepción de los beneficios que obtiene frente al precio y tiempo que tiene que destinar a lograrlos.

Mapas a continuación, en "Documentación relacionada".

Adjunto
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