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Exportar ¿La gran panacea? (Nota Técnica)

Es curioso que, a través de los tiempos, cuando se plantea a un pequeño empresario (y a otros no tan pequeños) la pregunta : “ ¿Y por qué quiere exportar?”...

En dichos casos se olvida que exportar es mucho más difícil que vender en el territorio nacional, sin tener en cuenta que existen una serie de factores añadidos que hacen que vender fuera de casa represente lógicamente un esfuerzo mucho mayor que vender en la propia.

Todos los exportadores en ciernes deberían de prever que existen en la exportación una serie de factores a tener en cuenta.

Entre ellos podríamos citar:

  • Los grandes países desarrollados ( Francia, Alemania, Estados Unidos, etc.) acostumbran a ser bastante chauvinistas; por ello importan básicamente productos ó muy competitivos ó de muy alta calidad y/ó novedad.
  • El control de calidad acostumbra a ser, hoy por hoy, más alto que en España.
  • Existen varios factores que inciden de diversas formas en las posibilidades de exportación en distintos países: el clima, los usos alimentarios, el sentido estético, etc.La oferta exterior es muy intensa por lo que la competencia acostumbra a ser mucho más amplia.
  • Exportar requiere una serie de conocimientos añadidos como el conocimiento de idiomas, de los mercados exteriores, aranceles y normas en su caso, etc.

Por ello, antes que nada es preciso tener una mínima formación y disponibilidades económicas suficientes para la correspondiente promoción a nivel de Ferias extranjeras, publicidad, folletos, etc., ya que los resultados efectivos no acostumbran a ser a corto plazo.

En resumen:

Nuestro producto debe ser de calidad y competitivo.

El hecho arriba indicado no afecta ni mucho menos únicamente a las empresas españolas.

También ocurre con empresas de países del resto de Europa, que después de intentar inútilmente exportar a través de su asistencia a Ferias Internacionales con pocos resultados efectivos no se les ocurre analizar cuál es el factor que dificulta la exportación ( y en casos la venta interior) de su producto.

O bien abandonan sus proyectos de exportación culpando de su fracaso a los pocos conocimientos de los importadores a la hora de valorar sus productos , ó en muchos casos acuden a consultores de comercio exterior ó empresas de selección, para que les localicen mercados ó grandes clientes, que si entiendan el valor de sus fabricados.

En este sentido actúan como una madre que se empeña en que su hijo estudie violín, cuando su sentido del oído es prácticamente nulo. Y si el profesor llega a tener la osadía de manifestarle que su hijo no vale para la música, se limitan a cambiarlo de colegio y vuelta a empezar….

Y en la exportación ocurre a veces de alguna forma como en los colegios; existen casos en los que, digamos que por "intereses ocultos", se presta una asesoría de exportación a sabiendas de que los artículos correspondientes son difícilmente exportables.

También hay que citar a algunos empresarios que no solo no acostumbran a cuestionarse si sus productos son buenos para la exportación, sino que les cuesta aceptar que tienen problemas evidentes, como ocurre en el caso de la madre arriba citada.

De una ú otra forma, en estos casos se gasta inútilmente un tiempo y un dinero, sea por la actuación del propio fabricante y/ó de quien le "empuja" a la carrera de la exportación sin estar debidamente preparado. En estas situaciones, sería deseable ser más objetivo y enfrentar al fabricante con la problemática de su producto.

Es evidente que quien no puede introducirse en Madrid, difícilmente lo hará en Paris. Antes habrá que analizar y corregir los factores que producen dificultades de venta notables en el propio país.

En estos casos deberán aunarse todos los esfuerzos de asesores y organismos enfocados a la promoción de la exportación para formar al empresario y facilitarle toda la colaboración precisa que le ayude a mejorar la calidad y competitividad de sus fabricados.

Una vez conseguidos dichos objetivos se podrán retomar los proyectos de exportación con mucho menor riesgo.

Por este, y solo por este camino se podrá acceder a la puerta de la exportación con auténticas posibilidades, en cuyo caso la citada "panacea" podrá volverse en realidad para muchos empresarios.

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