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Venta por Relación (Reseña del libro de César Piqueras)

Este libro, de Editorial Profit, es pequeño pero tiene un gran contenido. Se trata de un libro de ventas donde lo verdaderamente importante es la persona y no el cliente. Está claro que somos seres sociales, y por lo tanto las relaciones entre nosotros son esenciales, y esta vendría a ser la propuesta de valor en la acción de venta que nos propone el autor. Aparecen términos llamativos en el terreno comercial a los que se les hace poco “sitio” desgraciadamente, como son Integridad, Honestidad, Confianza. Perseguir unas relaciones duraderas que garanticen, ante todo, que nuestra calidad en el trato sea inmejorable, llegando después las ventas como un desenlace natural...

Alejarse del contenido económico en la relación con nuestros clientes, centrándonos en aportarles valor aparece también como un pilar fundamental del contenido del libro. La vinculación emocional, que el cliente se sienta importante, reconocido, escuchado.

Hay muchas frases interesantes a lo largo del texto, pero hay una que me ha hecho reflexionar especialmente por el fondo que transmite: "El vendedor es el camino a través del que compra el cliente" Así de simple…

Se proponen cuatro pasos en el proceso de implantación del modelo, con el acrónimo R-I-S-A

  • Relación: Calidad, dedicar el tiempo necesario.
  • Interés: ¿Qué es lo que realmente necesita el cliente?
  • Solución: No manipular, Adaptarnos a las necesidades del cliente.
  • Acuerdo: Preguntar adecuadamente para promover el cierre.

Todas tienen como objetivo que nuestros clientes se conviertan en apóstoles, porque no hay mejor vendedor de nuestros productos o servicios que un cliente satisfecho.

El libro en su parte final da unas recomendaciones interesantes, no solo para un profesional de las ventas, sino útiles para cualquier persona: 

Pensamiento positivo, aprender de nuestro pasado, escucha interna, un poco de meditación diaria hecha de manera disciplinada que nos oriente en el camino y la visualización que nos permita observarnos alcanzando con éxito los objetivos propuestos.

En resumen, un libro en el que el mensaje subyacente es que sólo se puede alcanzar la excelencia en las ventas, si logramos esa excelencia en nuestras relaciones con los clientes.. con las personas.

Mapas a continuación, en "Documentación relacionada".

Adjunto
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