¿Cómo conseguir financiación bancaria hoy? (Nota Técnica)
¿Cómo "vendemos" nuestra idea para conseguir financiación bancaria? Siempre con pasión. Sin mostrar fisuras que provoquen duda, ni tender a magnificar o a exagerar rendimientos que cuestionen nuestra credibilidad. Hemos de contagiar al interlocutor y convencer de la excelencia de lo que le proponemos. El quedarnos cortos provocará desidia en nuestro interlocutor y el exagerar, "empacho"."Crisis" (del latín. crisis, y del griego κρίσις ):
1. Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse, ya para agravarse el paciente.
2. Mutación importante en el desarrollo de otros procesos, ya de orden físico, ya históricos o espirituales.
3. Situación de un asunto o proceso cuando está en duda la continuación, modificación o cese.
4. Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias importantes.
5. Juicio que se hace de algo después de haberlo examinado cuidadosamente.
6. Escasez, carestía.
7. Situación dificultosa o complicada.
8. Situación en que se encuentra una sociedad o asociación de personas (ministerio, sociedad deportiva, etc.), desde el momento en que uno o varios de sus individuos han presentado la dimisión de sus cargos, hasta aquel en que se nombran las personas que han de sustituirlos.
Cuando estamos inmersos en el segundo mes del "año maldito", conviene que hagamos un parón en medio del marasmo que estamos viviendo y tratemos de hacernos una composición de lugar:
- Periplo 1.995 – (1ª mitad) 2.008 ⇒ Bonanza económica, resultados industriales récord a todos los niveles y en todos los ámbitos. Índices de producción y consumo en máximos históricos y creciendo. Estado de ánimo de cualquier ciudadano de países desarrollados, optimista. De los españoles en particular, eufórico. Ha arraigado de manera consistente entre todos la idea que cualquier proyecto es bueno, que el dinero sobra y que todas las aventuras económicas en las que nos embarquemos, saldrán bien. Además, el banco es nuestro mejor amigo. Vivimos un momento en el que nos financian prácticamente todo lo que le propongamos y aportan el dinero hasta del taxi que nos ha de llevar a la notaría para firmar la correspondiente póliza o escritura.
- Periplo (4º Trimestre) 2.008 – (Situación actual) ⇒ Total desaceleración. Países desarrollados en recesión económica. Caída de la inversión y del consumo. Estado de ánimo de cualquier ciudadano de países desarrollados, incluidos los españoles, pesimista. Se han desarraigado las ideas consistentes que anteriormente habían arraigado y, en cambio, ahora, todos tenemos la seguridad que el banco no financia nada, que no hay confianza en nadie, y que para cualquier propuesta que hagamos nos exigirán niveles desorbitados de garantías de todo tipo. Hoy día, a duras penas las grandes empresas siguen contando con una cierta permisividad en la financiación, al menos en lo que se refiere a riesgo a Corto Plazo (siempre que no hablemos de inmobiliarias o sector del automóvil) ya que un "cierre hermético de grifo" de éstas provocaría un estallido mayor y más rápido aún del sistema. Por otra parte, el particular con situación económica normalizada, sigue contando con cierto beneplácito de su banco a la hora de obtener financiación.
Pero...¿Qué pasa si soy un autónomo o administrador de una Pyme? ¿Es imposible conseguir financiación del banco? Sí, es imposible...o casi.
Recuerdo que hace muchos años (más de los que quisiera) en cierta ocasión al estar despidiéndome del director financiero de una gran empresa, una vez conseguido llegar a un excelente acuerdo de colaboración, a raíz de la firma de una de esas operaciones "que levantan la paletilla a cualquiera", salió de uno de los despachos el principal accionista, hombre alto y desgarbado él, de facciones marcadas, ojos enormes e inexpresivos al que fui presentado como responsable de oficina de la Caja de Ahorros en la que trabajaba. Después de estrecharme la mano sin demasiada pasión no disimulada y manteniendo el rictus de su cara, me espetó, "los bancos son aquellos compañeros de viaje que te dan el paraguas cuando hace sol y te lo quitan cuando ven que llueve". Jamás se me olvidaron aquellas palabras y en muchas ocasiones a lo largo de mi vida profesional, he podido comprobar la exactitud de aquel comentario.
No existen normas generales de obligado cumplimiento ni reglas infalibles que nos garanticen el objetivo de convencer al banco. Pero sí hay determinadas circunstancias que van a condicionar (y mucho) el resultado y que debemos tener en cuenta:
1. Si la financiación la queremos a corto plazo o a largo. Tanto más factible cuanto menos tiempo transcurra en su devolución.
2. El sector en donde pretendamos generar los recursos que harán posible la devolución del dinero. Hay sectores "malditos" en los que nuestra actuación y/o trayectoria apenas van a influir de momento.
3. Del tipo de inversión. En función que se ajuste a patrones coherentes con nuestra actividad principal o que se aleje de esta. Y el carácter estructural o especulativo que tenga.
4. De las contrapartidas que ofrecemos a cambio. Las compensaciones y plan de negocio recurrente que ofrezcamos a cambio pueden ser analizados como una buena oportunidad de negocio para la entidad y le anime a sumir el riesgo. Estas contrapartidas han de ser alcanzables y tangibles.
5. De las garantías que aportemos (esto no es nuevo). El banco ha de tener la tranquilidad de "tener donde agarrar" en caso de fallo.
6. De nuestra experiencia anterior en operaciones similares y del conocimiento que se tenga de nosotros. El que nos conozcan o tengan buenas referencias nuestras nos ayudará enormemente.
7. Del importe a solicitar. Es mejor repartir nuestras necesidades entre varias entidades – dos o tres – de manera que tratemos de ajustar nuestras solicitudes a niveles de atribución de decisión de riesgo locales (que el director decida. Hoy día es difícil que tenga atribuciones por encima de 100.000 € para prestar dinero sin autorización de un superior) y a cantidades sobre presupuestos en los que el banco ni se sienta imprescindible ni insignificante.
8. De la parte de financiación que sufragamos nosotros. Obviamente es proporcional las posibilidades de conseguir "socios" de esta naturaleza, al grado de compromiso que nosotros asumamos. Tener claro que en cualquier proyecto el banco busca siempre mantener una línea homogénea similar a la del cerdo y la gallina en los huevos con bacon, la gallina se compromete, pero el cerdo se implica y nosotros debemos ser el cerdo..
Digamos que estos son condicionantes generales sobre los que no podemos interactuar. Pero si hay otras cuestiones en las que nuestra presencia y forma de actuación van, cuando menos, a condicionar la toma de decisión del banco y el resultado:
¿Cómo "vendemos" nuestra idea? Siempre con pasión. Sin mostrar fisuras que provoquen duda, ni tender a magnificar o a exagerar rendimientos que cuestionen nuestra credibilidad. Hemos de contagiar al interlocutor y convencer de la excelencia de lo que le proponemos. El quedarnos cortos provocará desidia en nuestro interlocutor y el exagerar, "empacho".
¿Cómo y qué datos aportamos? Hemos de dar la imagen de naturalidad. Esto es, no podemos ir cargado de papeles ni documentación económica. A modo de presentación valen cuatro líneas o boceto, pero hemos de procurar que sea el banco el que te detalle la documentación que precise y en ese momento sí, ser lo más explícitos posibles. No gusta nada que queden "papeles sin entregar", que nos resistamos a facilitar información (da la sensación que tenemos cosas que esconder). La documentación sobre el proyecto en cuestión (si lo hay) ha de ser la suficiente y comprensible para ser analizada por un ajeno al sector. De nada sirve aportar proyectos completos, planes globales de actuación, normativas jurídicas, que lo único que provocan es sensación de desbordamiento a quien las tiene que ver y que en la mayor parte de los casos ni se ven.
Los bancos son un mal necesario y no nuestros amigos. Por muy bien que nos llevemos con los responsables de una oficina. Al final si las circunstancias lo requieren, dejan de conocerte de la noche a la mañana. Por eso tampoco hemos de comprometer más garantías de las que en principio son coherentes y mucho menos que no nos exijan. Debemos ir accediendo a aportarlas con cuentagotas.
Una cuestión fundamental, NUNCA debemos dejar de exigir, de poner pegas, de imponer condiciones, de protestar por precios y comisiones, de no aceptar nada a la primera. Estamos ofreciendo un negocio, no pidiendo un favor o limosna.
José Luis Sobrino