Perseverancia en la venta - Artículo
Pues dejando claro que, lógicamente, me refiero a la venta consultiva –la relacional, la de medio y largo plazo– y que hablo de perseverar en cada venta, no en la profesión, creo que cuando tiramos la toalla aduciendo que si el mercado está así o asá, que si la competencia tira los precios, que si no somos competitivos, que si bla, bla, bla…, realmente creo que abandonamos porque perdemos la batalla con nosotros mismos. Sí, tengo claro que la venta consultiva es una carrera de fondo en la que el enemigo a batir es uno mismo, igual que le pasa al ciclista, al atleta de maratón o a David Meca en sus admirables gestas a nado. Así que en este artículo quiero analizar cuál es y qué hacer ante la que, para mí, es la principal causa por la que no siempre perseveramos lo suficiente en cada venta. Espero querido lector-vendedor que estas letras te animen a pedalear un poco más y, si es que ocurre, no regales antes de tiempo negocio a tu competencia. Voy a ello.
Siendo la perseverancia siempre importante en cualquier actividad, creo que hay profesiones en las que hay que tener más resistencia y paciencia que en otras. Pienso en un investigador, en un arqueólogo buscando restos en un yacimiento y, por supuesto, en el vendedor. Lógicamente, las particulares causas por las que los vendedores muchas veces no resistimos lo que debemos hasta cerrar una venta, son más de una. Ejemplos son el hecho de que sea una actividad tan solitaria o la eterna y desmoralizante presión de los objetivos; temas que creo merecen capítulos aparte.
Pero como digo, quiero poner el foco en la que para mí es la causa que más abandonos produce en el debido seguimiento de un proceso de venta. Es una causa que estoy seguro que si como vendedor la compras, la interiorizas y, sobre todo, la asumes, vas a perseverar mucho más en todas tus ventas y, además, sin tanto desgaste. Esta causa la resumo en la palabra rechazo. Sí, me refiero a la situación, aparentemente contradictoria, de que el trabajo del vendedor, a diferencia de otras profesiones, está basado principalmente en que lo normal es que no salga. Así de duro; lo más habitual es que la primera venta con un potencial cliente no llegue ni a la primera ni a la segunda, ni a la tercera… Vamos, que lo normal en venta consultiva es que te digan que NO.
Claro, porque por contra y aunque suene cómico, un ingeniero no levanta diez puentes hasta que uno no se caiga o un médico no opera a un paciente esperando que la operación número cinco, por decir un número, funcione. Pero el NO, el fallo, sí forman parte de la venta y esto es algo que a los vendedores nos cuesta asumir, y mucho más en el caso de los noveles. Y estoy pensando no sólo en jóvenes sino en tantos profesionales ya veteranos que hoy la dura crisis les ha puesto a vender. ¡Qué importante es preparar a quien se inicia en la venta para saber afrontar el rechazo! ¡Cuántos disgustos, yo al menos, me hubiera ahorrado!
Sí, es curioso. Yo pregunto, ¿cuál es el mayor miedo que tenemos los vendedores?, ¿qué es lo peor que nos puede ocurrir a la hora de vender?... pues que nos digan que NO… ¡y nada más! Ni nos van a insultar ni nos van a pegar, ni nada que se le parezca; simplemente, lo peor que nos va a pasar es recibir una negativa. ¿Y? Pues no sólo no se acaba el mundo sino que, como bien sabemos, hay que asumir que el que nos digan que NO es lo más normal. Repito, es lo más normal.
Porque no nos olvidemos que los vendedores también somos compradores, de tal forma que durante la jornada laboral a veces nos quejamos de los rechazos que recibimos y después al terminar, a lo mejor nos vamos a ver el coche nuevo que nos queremos comprar y… ¿qué hacemos?, ¿lo compramos a la primera?... ¡pues tampoco!, lo que hacemos es dar el mismo NO que por la mañana hemos recibido. Es así. Insisto, es lo normal.
Pero, claro, asumir el rechazo es fácil de decir, pero luego no tan fácil de digerir. ¿Cómo hacerlo entonces? Yo la respuesta, en este caso, la resumo no en una sino en dos palabras, visiones y hábitos. Me explico.
En MRC Training, como ya he mencionado en algún artículo anterior, trabajamos mucho el concepto de que “Visiones generan comportamientos”, enfoque absolutamente alineado con la magistral frase de Stephen Covey cuando en su libro “Los 7 Hábitos…” dice que “La manera en que vemos el problema, es el problema”. Efectivamente, tengo claro que el problema para el vendedor no es el NO, sino la manera cómo lo vemos, es decir, la lectura que de la negativa hacemos. Y la visión proactiva que creo debemos adoptar los vendedores para cambiar nuestro comportamiento –quizá de desánimo y de empezar a tirar la toalla–, debe ser la de pensar que ya queda menos para el SÍ, e incluso, yendo más lejos, convencerse de que con cada NO ganamos dinero. Sí, no me he vuelto loco. Según los ratios de eficacia, si cada X intentos consigo un contrato y, en consecuencia, una comisión de venta, con cada NO –por los que obligatoriamente hay que pasar–, estoy ganando dinero. Claro que de cada NO también hay que sacar conclusiones y descubrir en qué he fallado para bajar precisamente el ratio de eficacia pero, hecho esto, uno debe seguir adelante convencido de que está haciendo bien su trabajo. Y hacer esta lectura constructiva para perseverar, o la otra destructiva para abandonar, depende de uno mismo. Allá tú.
En cuanto a los hábitos, la segunda vía que propongo para perseverar, aun siendo también de cajón su relación con la perseverancia, creo que es un tema que tratarlo como se debe exige mucho más que unas letras en un artículo. Porque adquirir hábitos es lo que lleva al éxito en cualquier profesión. Y no lo digo yo, sino el mismísimo Aristóteles: “Somos lo que hacemos repetidamente, la excelencia entonces no es un acto; es un hábito”. Pero sí me atrevo ahora a dar al menos un consejo centrado en la función del vendedor y es el de animar a todo vendedor a que trabaje no con los objetivos en la cabeza sino con la actividad que debe hacer en el corto plazo para conseguirlos. También lo he mencionado en algún otro artículo, pero se trata de afrontar los rechazos cumpliendo más si cabe con la actividad comercial diaria que llevan a conseguir los objetivos –llamadas, visitas, correos…, llamadas visitas, correos…–; lo que en su día llamé El Tiqui-Taca de la Venta. Así, el cliente que nos dijo que NO, nos seguirá manteniendo en su mente y el día que necesite un proveedor quizá nos llamará y con mucha probabilidad, finalmente, llegará el SÍ. En fin, hablo del hábito de perseverar en la actividad comercial.
Quiero terminar con un caso real que creo ilustra muy bien lo recogido en este artículo. Y es que conozco asesoras de belleza de una muy reconocida multinacional de cosmética a las que se les instruye en salir a conseguir un número determinado de negativas –sí digo bien, negativas–, con la estrategia de que, alcanzadas esas negativas, les llegará la deseada venta, como así ocurre siendo hoy líderes en su mercado. Me parece un muy inteligente cambio de visión que les hace perseverar y en definitiva alcanzar los resultados esperados. Genial.
Pues ánimo querido vendedor, a perseverar toca. Las negativas, y en consecuencia las ventas, te esperan con los brazos abiertos. A por ellas.
