Ganar un sueldo extra monetizando tus habilidades (Artículo)
Confrontados con la pregunta de "¿Cómo generar más ingresos?", muchos nos encontramos frente a una gran interrogante o, peor aún, un muro de imposibilidad. Oímos comentarios como: "¿Cómo voy a generar más ingresos si soy empleado?", "¿Cómo me van a pagar más?", "Además si me pagan más, pagaré más impuestos y lo que me queda adicional en la nómina será bien poco" "Al final del día estoy muerto, no tengo más energía para trabajar más".
Para los trabajadores autónomos la situación es algo diferente, si bien también se ven confrontados con limitaciones de tiempo y recursos. En su caso, la limitación es la cantidad de horas extra que pueden trabajar, y la posibilidad de obtener más clientes o más ventas por cliente, sin añadir más esfuerzo y horas de trabajo por semana.
Uno de los conceptos fundamentales a la hora de generar más ingresos a nivel individual es el concepto de "monetizar nuestras habilidades". Este camino es especialmente útil para directivos con experiencia. Todos nosotros tenemos habilidades escondidas, poco aprovechadas, que en manos de la empresa adecuada pueden multiplicar los ingresos de dicha empresa. Y al mismo tiempo nosotros nos podemos beneficiar de una parte de esos ingresos. Estas habilidades son nuestro tesoro escondido, al que puede que no le estemos dando valor en la actualidad.
El camino para transformar nuestro conocimiento en más ingresos para nosotros pasa por el proceso de análisis de mis habilidades con valor concreto:
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¿Cuáles son mis activos personales (experiencia, conocimiento, habilidades…) que tienen, no solo valor abstracto, pero valor concreto e intrínseco para una empresa o sector concreto?
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¿Qué es lo que he logrado en mi carrera que ciertos gerentes valorarían y desearían utilizar para obtener los beneficios en sus empresas?
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¿Quién daría su brazo derecho por conocer lo que yo conozco, por tener ciertas habilidades especificas que aplicadas a su empresa multiplicarían sus beneficios?
Este es el ejercicio más importante a realizar antes de generar más ingresos. Todos tenemos ciertos conocimientos o habilidades, que aplicados en el lugar adecuado pueden multiplicar los ingresos de empresas especificas. Hay que notar que el concepto fundamental aquí es valor concreto y cuantificable. Cuanto más podamos cuantificar el valor de nuestro conocimiento (en % de ahorro, en % de aumento de ventas, en aumento de rendimiento, en % menos de insumos) más fácil es vender dicha habilidad. Conviene realizar este paso de una manera pausada y con mucha concentración, pues solo las habilidades medibles y demostrables pueden generar valor intrínseco a una empresa o individuo y comercializarse.
Todos nosotros tenemos una o varias habilidades que puestas en práctica, aumentarían el rendimiento, generarían más ventas o bajarían el gasto de alguna empresa en algún sector. Ejemplos de estas habilidades son métodos que ahorren energía o materias primas, métodos que aumenten las ventas en un porcentaje concreto y demostrado, ejemplos de publicidad con mayor respuesta cuantificable, métodos que reduzcan las pérdidas en la cadena de distribución, etc.
Después de analizar tus habilidades con valor concreto y cuantificable, el paso siguiente es identificar concretamente los clientes potenciales que se pueden beneficiar de dicha habilidad. También hay que poder demostrar cuantitativamente dicho beneficio, ya que la demostración, las pruebas, es el elemento más importante a la hora de cerrar la venta.
Por último habrá que contactar a los gerentes de dichas empresas y hacerles una propuesta para compartir el valor adicional generado. La compensación por el valor generado puede ser a cambio de un pago único, o un porcentaje del beneficio generado (ahorro o ventas adicionales).
Ejemplos de monetización
Existen numerosos ejemplos de formas en como monetizar nuestras habilidades: Un gerente en una planta de secado de madera desarrolló un nuevo método de secado que daba mejor calidad de madera y reducía el gasto de energía un 15%. Contactó con otros secaderos de madera alejados de su área de venta, que no eran competencia, y licenció su método a cambio de un royalty.
Otro ejemplo es el de un dentista que desarrolló una carta de presentación que, por la forma en que estaba redactada, aumentaba sus ingresos por nuevos clientes un 20%. Vendió el modelo de carta a otros dentistas a cambio de un royalty fijo de 500 euros.
Puesto que la propuesta de colaboración se basa en ingresos extra generados para el cliente, no existentes en la actualidad, no hay necesidad de ningún desembolso inicial para el cliente. Esto baja su resistencia a la hora de aceptar la propuesta. Adicionalmente para vencer la resistencia se puede ofrecer hacer una demostración o test, previa firma de un acuerdo, que no implique muchos recursos y demuestre la validez de nuestro conocimiento o habilidad.
Este proceso se puede realizar bien siendo empleado o autónomo y en horas fuera del trabajo. El comenzar a generar ingresos adicionales a los del trabajo remunerado actual nos dará una satisfacción y una sensación de seguridad que nos animará a buscar más proyectos similares. Finalmente puede que prescindamos del trabajo como empleado, pues los ingresos por nuestras habilidades superan los generados con nuestro salario.
Mi experiencia personal
En mi caso, por ejemplo, mi especialidad es el desarrollo de tecnología para la agroindustria de frutas y verduras. He trabajado 18 años como director de desarrollo de productos para multinacionales del sector de distribución de productos perecederos y semillas (Chiquita, Driscolls, Syngenta).
En 2009, contacté a varias empresas productoras, principalmente en ferias del sector y a través de mis contactos profesionales ya existentes, para entender sus principales problemas técnicos y ofrecer una solución en forma de proyecto de investigación. Mi argumento hacia ellos era la resolución de sus problemas y el ahorro que ello supondría para sus empresas. El primer año conseguí 5 contratos y pude independizarme y trabajar completamente como autónomo por mi cuenta.
Durante uno de estos trabajos pude identificar un método clave para mejorar la calidad de fruta, el cual patenté. En este momento estoy en negociaciones con varias empresas para la licencia de esta patente a cambio de un royalty anual durante la vida de la patente.
No ha sido un camino fácil. En el inicio muchas empresas, especialmente en España, no entendían el concepto de "value sharing" por tu conocimiento. No hay que desanimarse ante el rechazo. Las empresas más avanzadas entienden que el conocimiento profundo y aplicado es un activo más valioso que el capital.
Hoy en día, me siento con muchísima más energía que cuando trabajaba de empleado, siempre en aeropuertos y reuniones interminables. Me he dado cuenta que no cansa dedicar muchas horas a algo, si la tarea tiene sentido, te gusta y además la recompensa es para uno mismo.
Dr. Manuel Madrid (www.invertir-mejor.com)