La forma de vender ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. Es igual el producto que escojamos, no tiene nada que ver cómo se vendía una lavadora o un coche hace cuarenta años y cómo se vende ahora. Cómo se llegaba al cliente hace veinte años y cómo se llega ahora. Los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial fueron los años dorados de las ventas. Debido a la escasez y necesidad existentes, todo se vendía. La producción de las fábricas no paraba y en ocasiones se quedaba corta. Esto es lo que yo llamo venta inercial. Se vendía por inercia. Dicho de otra forma, no se vendía, te compraban.

Este título podría llamar la atención por la forma aparentemente paradójica de plantearlo: a primera vista solo habría una respuesta evidente a la pregunta… porque ¿qué tienen que ver las emociones con la racionalidad de las decisiones? ¿La razón no exige la objetividad, es más la ausencia de emociones? Parece claro que la mayoría de las personas piensan que la toma eficiente de decisiones requiere para que sea “racional”, que sea tomada sin influencia alguna de las emociones.

Nikita Jrushchov, ex secretario general del Partido Comunista de la Unión Soviética, afirmaba que los incentivos son aquello que hace que la gente trabaje duro. En realidad, no hace falta irse tan lejos en el tiempo ni en el espacio para encontrarnos con quien respalde esta máxima: que las recompensas son lo que mueve el mundo es algo que damos por sentado, dado que así nos lo indica el sentido común y, además, así nos lo han enseñado todas las teorías de gestión publicadas durante el último siglo.

En marketing, siempre se ha hablado de “mezcla” o “mix” de herramientas, para llegar a consumidores, clientes, usuarios, canales, stakeholders y a todos los públicos que nos pueden interesar. En este sentido, parece que vivimos un momento de mezcla, y precisamente, a pesar de lo que las tendencias pueden indicar, a mi juicio el marketing no es online, ni offline, ni 2.0, ni 3.0; es eficaz o no lo es. Mientras que entre las marcas de todo el mundo se lleva hablando ya 3 años del marketing 2.0 o marketing democrático, hay otras personas que, como yo, defendemos un "blended marketing" como herramienta para conseguir la reputación y credibilidad merecida por una compañía.

Haciendo referencia a los “cambios necesarios en el estilo de vida y en las costumbres sociales y políticas que han conducido a la crisis”, decía hace semanas el cardenal Rouco: “Es necesario apartarse de la codicia, que da alas a la ilusoria identificación de la felicidad con la mera acumulación de bienes, a la búsqueda irresponsable del enriquecimiento rápido, así como a la cultura del endeudamiento exagerado que amenaza el presente y lastra a las generaciones jóvenes”. Puede que haya ciertamente rasgos culturales en nosotros, más visibles en los gestores de lo público y lo privado, que debamos revisar; quizá pueda hablarse, sí, de una “gestión a la española”.

En este artículo vamos a tratar de uno de los elementos básicos en el comercio internacional de mercancías, y al que los operadores del mismo, en muchas ocasiones, no le prestan la debida atención que requieren. La costumbre y la dinámica del tráfico mercantil nos substrae en muchos casos de realizar un análisis preciso de las condiciones que debemos pactar en una negociación internacional, y que en muchas ocasiones puede originar desagradables sorpresas y disputas entre comprador y vendedor.

El presidente del Gobierno español, Mariano Rajoy, ha asumido claramente que su legislatura tiene como principal objetivo reescribir la historia de España. A la zaga le van Artur Mas cuando quiere recuperar el tiempo perdido para Catalunya o Alberto Fabra en la Comunidad Valenciana cuando habla de reinventar la administración autonómica. Incluso PSOE e Izquierda Unida proponen treinta años después un nuevo tiempo para la izquierda en Andalucía. Izquierda y derecha gobernantes o en la oposición se han revestido de una toga épica, conscientes de que el nuevo paradigma supone un cambio estructural sobre cualquier tiempo pasado, que simplemente es anterior y lírico. Reformas y contrarreformas para modernizar España o dejarla con los vicios que arrastramos durante el siglo XX.

La palabra crisis se ha convertido en una de las más comúnmente utilizadas en los últimos meses. Y ligada a ella casi siempre aparece la palabra deuda. Es habitual encontrar titulares en la prensa que hablan del exceso de deuda pública, privada o del sector bancario, así como noticias que se refieren a las emisiones de deuda o de la dificultad para refinanciarla. Este informe pretende arrojar algo de luz sobre lo que se ha llamado el “Súper ciclo de deuda”. ¿Qué es? ¿Cuándo se inicia? ¿Qué consecuencias ha tenido? En esta primera parte se analizarán el contexto histórico y las decisiones de política económica que lo han provocado. En una segunda parte se profundizara en las consecuencias económicas del mismo.

El Encuentro "Hoy Es Marketing - HEM2012", organizado por la escuela de negocios ESIC, se celebró el pasado 19 de Abril en IFEMA. La jornada comenzó con la bienvenida y presentación de la novena edición por parte de Felipe Llano, Director Adjunto a la Dirección General de ESIC, que bajo el titulo "Ventanas de Oportunidad: Cómo generar confianza en los mercados a través de las empresas", contó con la participación de directivos de empresas como Starbucks, BBVA, Microsoft Ibérica, Correos, Telefónica, Grupo Leche Pascual, etc., con un total de más de 20 ponencias.

A poco menos de dos meses para que se cumpla el trigésimoquinto aniversario de las primeras elecciones generales (15 de junio de 1977), parece que hemos llegado a un punto de reflexión, que no de inflexión, que nos lleve y asegure la estabilidad hasta mediados de siglo, un escenario sobre el que somos incapaces de discernir sin caer en la ciencia ficción hacia la que nos empuja el ritmo al que marcha la evolución tecnológica.

Resulta complejo otorgar el beneficio de la duda a aquellos que, aunque posiblemente equivocados, plantean soluciones más inmediatas para los problemas que vive Europa y en particular su moneda, frente a aquellos, puede que con más razón a la larga, que nos invitan a transitar por un camino de sacrificios y restricciones cuyos frutos podremos empezar a disfrutar muy a largo plazo.

Itziar Iglesias, en un correo cargado de humanidad, nos comunica la triste noticia del fallecimiento de nuestro Colaborador Josep Julián Vila. Itziar, su mujer, también nos dice que hace casi un año le diagnosticaron cáncer y que estuvieron luchando para vencerlo; todo iba muy bien pero a finales del año pasado se complicó falleciendo el pasado 2 de enero. El título de su blog, cuyo link figura al final de esta página, en el CV de Josep, no era una casualidad a su forma de ser: "La inteligencia de las emociones. Liderar, Confiar, Motivar". Como homenaje a Josep, reproducimos unas breves palabras de Itziar en el citado Blog, un bello y emocionante poema de Josep y su "penúltima" colaboración para Know Square, con la esperanza de, algún día, recibir la siguiente pues la muerte no puede tener, ni tiene, la última palabra.

Hay que reconocer que “Saving the American Dream” es un hijo fiel de los principios que mueven a las dos fundaciones, la autora y la patrocinadora. Se trata de un pasquín liberal que busca el ajuste fiscal de Estados Unidos, con un tono más político que económico. El tono es marcadamente americano, como lo demuestran sus continuas referencias al propósito moral y a la responsabilidad de cara a los millones de americanos por nacer.

Lo primero que hay que decir sobre la expropiación del paquete accionarial de Repsol en la empresa YPF, pues esa es la descripción que corresponde al caso más que la de nacionalización utilizada por el gobierno argentino o la de expolio que utiliza el español, es que nos encontramos ante un fracaso de la política y de la diplomacia que tiene su sustento en errores de percepción por parte de los gobiernos de ambos lados del Atlántico. Que la causa primigenia de todo haya sido la forma de operar de los titulares mayoritarios de la empresa en los años en los que ha estado al mando de YPF y los errores en las políticas energéticas del gobierno argentino, no quita verdad a lo primero.

Apocalíptico y esperanzador. Futurista y predecible. Omnicomprensivo y parcial. En definitiva, contradictorio. Quizá así se podría describir en pocas palabras el nuevo libro de Lynda Gratton, catedrática de Práctica Directiva en la London Business School. Es considerada uno de los veinte pensadores más importantes del mundo de los negocios y una de las especialistas en temas empresariales más innovadora e influyente del planeta. Es autora de varios libros y artículos académicos y una autoridad mundial en trabajo en organizaciones.

Con un estilo periodístico que a mí me ha recordado a “Imperio”, de R. Kapuscinski, pero más documentado y sistemático, los autores, Juan Pablo Cardenal y Heriberto Araújo (Editorial Crítica. Barcelona. Octubre de 2011) con más de 12 años de experiencia como corresponsales en Asia entre ambos, describen la investigación realizada durante más de 2 años, en la que han visitado 25 países para entender y explicarnos el cambio que China está produciendo en todo el mundo. Independientemente de que haya aspectos loables y dignos de imitar en este proceso de conquista (p.e.: espíritu emprendedor y de sacrificio de los chinos, política exterior del Gobierno coordinada con el sector empresarial,..) al ir avanzando por las páginas del libro nos vamos acercando cada vez más al “horror”, en un verdadero viaje al “corazón de las tinieblas”.